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做淘宝店请代运营?揭秘代运营内部套路,看完避免掉进坑

发表时间:2018-10-18 18:22来源:品正上达

对于一些商家来说,请代运营成本低,又省去了管理环节,是不错的选择,但是近些年流传的某些负面消息,又让人望而却步。今天就给大家揭秘,代运营并没那么神秘,遇到以下模式的代运营公司,请慎重考虑。

绝大部分的代运营公司主营部门有两个,一个销售部(市场部,找卖家签合同),一个技术部(运营服务部,为店铺提供各种运营推广服务),判断是否靠谱的标准,就取决于这两个部门。

一、人员架构及管理模式

1,重销售轻技术的人员架构

「自营」做淘宝店请代运营?揭秘代运营内部套路,看完避免掉进坑

重销售轻技术已成行业乱象

当年,是淘宝直通车这个工具给了代运营生命,也是从那时起,开始不断涌现出各种“丘明山车神”和“老司机”。单一的推广工具被神话般得赋予了改变世界的能力。从而使代运营公司开始了不断扩张。这也就不可避免得造成销售团队的扩大。

但是随着电商泡沫的逐渐破灭,行业沉淀,供过于求,重销售轻技术的模式就成了烂尾。此时仍有不少代运营公司趁市场还没凉透,借着销售势气想着再捞一笔,但逐渐吃紧的市场是容不得支撑所有店铺盈利的。轻视技术体系,没有不断探索的技术手段,只注重第一笔服务费,怎么保证店铺的实际盈利?

如果你选择的代运营,销售:技术比例已经超过1:4,那说明该代运营服务商人力架构正渐渐失衡,那些甚至销售人数大于技术人数的公司,就更甚了。

2,薪资模式中销售占比过重

「自营」做淘宝店请代运营?揭秘代运营内部套路,看完避免掉进坑

失衡的天平

最直观的就是去看每个月的工资表,看每个月给销售的工资是多少,给技术的工资是多少。一目了然。

这里面会有衍生出一些问题。销售的工资大多是低底薪高激励,也就意味着他们必须不断获取新客户,才能维持自己的收入。可是“被骗卖家”如此之多的今天,签一单合同是非常不容易的,况且公司轻技术,从服务产品研发角度来讲,是弱项。所以销售同事们只能卖概念,这时,服务产品的研发权在销售主管手里,他说怎么卖就怎么卖,换汤不换药嘛,只要包装好,可乐永不倒(请参见可口可乐成功营销案例)。

另外,技术团队的薪资决定了团队的能力,长期低迷的工资,有能力的大神往往“此处不留爷自有留爷处”,剩下的都是些虾兵蟹将,你指望他给你做出多大的成绩?

3,技术团队激励以公司业绩为导向

「自营」做淘宝店请代运营?揭秘代运营内部套路,看完避免掉进坑

一切以自身公司业绩为导向

这点很可怕啊!为卖家客户服务,导向应该是谁能把店铺做好,谁能分得更多的蛋糕,虽然这里面还存在市场的不确定性。

以公司业绩为导向,而非以客户业绩为导向。员工会想办法怎么去签新的客户,怎么去谄媚客户续费,怎么忽悠客户给自己拉客户。很少有员工会为客户做好业绩拿到高佣金,因为他们签单的佣金不可能高,后面我们会说。

二、销售模式套路

大部分的销售模式,多以批量拜访,靠概率取胜。

「自营」做淘宝店请代运营?揭秘代运营内部套路,看完避免掉进坑

群发获取概率

1,旺旺扫单

这是最传统的方式,可以批量与卖家旺旺取得联系,但经过2015和2016年的管制,已经限制了扫单的量,不过依然还是有不少代运营以这种方式来获客。(违规的文案他们多以截图形式发送,指导卖家添加他们的微信或者QQ号)

2,电话拜访

这是近几年用起来的方式,那么他们从哪里获得卖家的手机号信息呢?

这些信息其实并不是对外保密的,只是有时候接到电话很烦人。有专门这样的平台可以获取卖家店铺的信息,包括联系人手机号,由于该平台并未违规操作,所以在此不透露具体名称。

还有一些,是从招聘网站上获取的,他们在招聘网站搜索招聘运营的职位,就能轻松联系到卖家了。

对于电话销售,为了降低人力成本,有的企业开始采用电话机器人的工具,这样能大量节省人力成本,虽然降低了电话回复率,但是从概率上讲,效果并不差。

3,免费教学

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免费=套路,只是你不愿意承认

最近经常看到的“可以免费学淘宝”的广告,这也是一种批量获客的方式,通过以“免费”课程来收货一些卖家的关注,再通过二次营销来跟卖家签订合同,“免费”也就变得不免费。但该类服务实际效果因并无亲身体验,所以不加否定,也不加肯定。

4,0服务费+低佣金

这是一些小服务商经常搞的套路,用这种方法,能快速吸引很多小卖家合作,正所谓“蚊子也是肉”,多了也够养活,只收取比较低比例的佣金,这看上去还是比较“良心”的,“做不好没损失”,“卖出去才付费”这类心态的卖家比较容易与其合作。

实际这类服务商为了足够支付成本,一个人带几十家店是常有的。玩得也是“概率”,万一哪家店铺符合市场规律,卖好了,他们也能收取不少佣金。因为店铺多啊。

另外,如果卖家需要其他的服务,比如补个单啥的,他们都是额外收费的。他们的套路就是赚小钱,积少成多。

5,高服务费+低佣金

有小就有大,对于在这个行业中,做大了的企业,对外宣称拥有几万客户,曾经多少销售额的公司,多会采取这种收费模式。因为他们有足够理由让卖家相信他们有实力。当然这样的服务往往面对一些大牌的商家,至少是腰部以上卖家。

在这种模式下,也存在着被套路的可能,就是对方看重的本身不是店铺未来能不能做好,而是前期服务费。至于如何避免,那就看你是不是遇到的良心团队了。

之所以采用低佣金模式,是因为服务费过于高昂,佣金再高就会把客户吓跑,除非他们有足够支撑这种收费模式的方案。

三、一对多服务模式

「自营」做淘宝店请代运营?揭秘代运营内部套路,看完避免掉进坑

八臂哪吒一对多

即一名运营服务多家店铺。

其实选择了代运营的卖家,是在心里暗许这种模式的,心想人力成本都差不多,人家收费比自己运营费用低很多,肯定会采用一人多店的模式的。这本身无可厚非的,一对多的模式是代运营中普遍存在的。

不过,一对多的模式存在2个弊端:

1,当一个运营带店铺过多的时候,人的时间精力都有限,是不可能照顾好每家店铺的方方面面的。

2,一旦这个人出现特殊情况,很难得到最快最妥善的处理。使卖家蒙受损失。

所以基于这两点的弊端,我们的团队在建立之初就形成了一人沟通多层负责的管理机制,管理者懂技术+懂管理,对团队店铺负全责,限制运营带店数量,且团队有良好的头脑风暴空间环境,做到团队内即时有效沟通,从而有效屏蔽一对多服务模式的风险。另外我们还在增设其他“无业绩产出”部门,为店铺做资源加乘,这虽然会增加企业成本,但却能让公司紧跟技术发展,平坦店铺托管中的风险。

四、技术核心价值取向

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纯金打造核心价值

对于一个公司来说,价值取向决定未来。如果没有选择正确的价值取向,在不久的将来就会出各种问题,对于代运营公司也是这样的。

作为技术服务类的企业,核心价值是否应该放在技术探索上?我相信大部分人的想法跟我是相同的,放在技术探索上,能让我们拥有更多资源赋能卖家。电商市场,瞬息万变,不努力跟上,很容易被落在后面。

而那些套路你的代运营公司,往往核心价值放在了假大空上,比如开了多少家分公司,合作了多少客户,拥有多少员工。这些会让人一下子联想到他实力很大,技术很强。但我告诉你一个尾大不掉的销售型公司恰恰满足上述特点。

销售型的服务公司,会花大心思去研究客户心理,已经在服务的客户,他们可能采用人情、世故、撒娇、卖萌等沟通方式让你续费。人非草木,这种方式有些时候很被卖家认可,可我要说的是,做事不能本末倒置,沟通方式固然重要,但不要以成功套路了卖家而沾沾自喜,觉得自己真的很强了。

说别人不好难免惹得自己一身腥,同行路过,尽管来评论区骂。

被社会转型大环境挤压得不成人样的卖家们,如果你心存不满,也可以来骂一骂。

如果行业得以澄清,骂一骂也是好的。此文一出,不管面对多少压力,绝不后退。

只愿所有人心存美好,气愤之余,想想如何改善行业。我们总能看到未来的光明。

愿每一个卖家,已经上过套的也好,初来乍到的也好,都能秉持一颗本心,越挫越勇,2019年的春天,就是所有活下来人的春天。


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